Fiecare dintre noi are un set de necesităţi individuale. Unele sunt imperioase - nu putem trăi dacă nevoile respective nu sunt satisfăcute ; altele nu sunt critice — ne descureăn o vreme şi fără satisfacerea lor.
Priorităţile oamenilor nu coincid, dar se aseamănă destul de mult, aşa încât diversele teorii de motivare le identifică pe cele ce împart publicul în categorii. Unele specifică necesităţi de natură psihologică, cum sunt nevoia strictă dea supravieţui şi cea de securitate fizică.
Alte teorii îşi concentrează atenţia asupra necesitătilor mai puţin concrete, conducând spre sensul global al traiului bun (bunăoară, cariera încununată de succes sau creclinţa religioasă). Fără satisfacerea lor ori un substitut al acestora, suntem neliniştiţi, anxioşi, temători sau chiar furioşi. Greu de cuantificat, ele se pot deduce din modelele comportamentale ale indivizilor.
De exemplu, întrucât oamenii par dominaţi de dorinţa de succes, apare repede o nevoie de simboluri ale succesului. Asemenea simboluri devin reprezen 'tări ale împlinirii oamenilor doritori de succes În bună parte, persuasiunea contemporană este orientată către promovarea sau vânzarea căilor de a veni în întâmpinarea necesităţilor psihologice şi emoţionale ale oamenilor.
Deşi există câteva produse ce te ajută să hnbunătăţeşti părerea şefului despre tine (cum sura cursurile pentru consolidarea încrederii în propriile calităţi), o bună parte din ceea ce achizi-ţionează indivizii nu are un efect direct. Bunăoară, ei cumpără sprayul de gură Binaca nu pentru a crea o impresie mai bună, ci pentru a preîntâmpina respiraţia urât mirositoare. Agenţii persuasivi eficienţi trebuie să identifice clar necesităţile audienţei.
Dacă le analizează incorect, persuasiunea devine un bumerang. De pildă, un bine cunoscut fabricant de genţi de voiaj a cheltuit cândva mii de dolari pentru a produce un bun spot publicitar TV.
Acesta începea cu manipularea neglijentă şi brutală a unor bagaje Imbarcae într-un avion. (Cel din prim-plan era creaţia fabricantului respectiv.) În imaginea următoare, aeronava era prezentată în plin zbor, dar cineva nu închisese bine trapa dela cala bagajelor.
Care este părerea dumneavoastră? Care este diferenta dintre o necesitate adevărată şi una simbolică?
0 comments:
Trimiteți un comentariu